Avec notre guide de formation à la technique de vente par téléphone, apprenez les techniques permettant aux startup de maîtriser les étapes de la vente, depuis la prospection par téléphone jusqu'à la transformation du prospect en client !
Comme vous le savez, le téléphone est un des outils de prospection les plus efficaces qui permet rapidement d'augmenter le nombre de vos rendez-vous client et d'améliorer ses ventes. Mais vous n'avez pas un bon discours commercial ou votre argumentaire téléphonique manque d'efficacité ? Vous avez alors besoin d'une nouvelle méthode pour renouveler les techniques de vente par téléphone de votre entreprise !
Alors que votre liste de prospects commence à s’allonger sérieusement et que vous avez du mal à les transformer en clients, vous devez savoir que pour leur vendre votre solution, il est essentiel de bien définir votre entonnoir de prospection et de procéder par étape, de sorte à construire petit à petit, depuis la prise de contact jusqu'à la conversion, une vente fructueuse pour votre client et pour votre startup.
Pour découvrir les postes actuellement à pourvoir, postulez ci-dessous :
Nous sommes spécialisés dans le recrutement pour des métiers liés au business development (business developer ou commercial B to B, growth hacker et key account manager) de start-up en hyper-croissance à Paris. Si vous êtes à la recherche de profils spécialisés pour améliorer la conversion de vos rendez-vous commerciaux, n'hésitez pas à nous contacter :
Nous proposons également une formation et un coaching pour vous apprendre à maîtriser toutes les étapes de la vente, depuis la prospection téléphonique jusqu'à la transformation du prospect en client. Pour en savoir plus, contactez-nous :
Voici notre méthode pour perfectionner votre technique de vente au téléphone, efficace pour toute entreprise, de la startup à la PME :
Première étape de la vente : le Bris de Glace
Une des principales techniques de vente par téléphone appliquées par tout bon business developer et qui restera toujours efficace est la mise en confiance. Les premières secondes durant lesquelles s'enclenche la prise de contact avec la cible de votre prospection sont primordiales.
Une première impression est très difficile dans le temps. C’est pourquoi, il faut à tout prix donner une excellente première impression à votre client potentiel. Voici quelques techniques pour y parvenir :
- Si votre prospect téléphonique vient d’un referral (que vous aurez au préalable attiré grâce à nos trois techniques), abordez-le en parlant de la personne qui vous a donné son contact.
- Autre méthode de vente qui a fait ses preuves : établissez un lien emphatique en échangeant sur un point commun ou en abordant des sujets qui lui importent.
- Projetez-le dans une situation agréable : prendre un café est par exemple moins engageant pour démarrer une discussion.
- Apaiser l’atmosphère avec un trait d’humour est toujours utile. Des outils existent pour déterminer quelle approche votre prospect sera enclin à apprécier.
La glace est maintenant brisée : vous pouvez désormais passer à l’étape de qualification des besoins de votre client potentiel.
Tout dirigeant de start-up cherchant à augmenter la conversion de ses rendez-vous commerciaux et améliorer ses ventes pourra toujours demander conseil auprès de nos experts en technique de vente b2b .
Deuxième étape : la Qualification
Le b.a.-ba des techniques de vente par téléphone : pour un bon discours commercial, ne commencez jamais par pitcher votre produit ou service, la prise de contact est avant tout l’occasion de faire parler votre prospect et d’en savoir plus sur ses besoins : cette étape essentielle de l'entonnoir de prospection s’appelle la qualification. Il vous faut identifier les pain points de votre prospect, les problèmes qu’il peut être amené à rencontrer dans son activité et pour lesquels la solution que vous vendez sera une réponse évidente.
Les pain points se définissent comme les besoins les plus forts du prospect en termes d’amélioration : que ce soit en terme de productivité, de dépense, de perte de temps, etc. Un Business Developer d'une startup doit être capable de cerner très rapidement ces problèmes pour pouvoir y apporter des réponses dans son argumentaire téléphonique.
Cette seconde étape de la vente par prospection téléphonique permet de récupérer des informations vitales. Elle nécessite une vraie préparation en termes de définition de l’ICP, ainsi que des recherches sur les problématiques du secteur de votre prospect. Et pour cela il est essentiel de poser les bonnes questions.
Vous êtes à la tête d'une start-up et cherchez à recruter des business developer maîtrisant une méthode commerciale susceptible d'augmenter sensiblement vos rendez-vous client ? Découvrez Mybizdev, le spécialiste du recrutement (CDI et Freelance) de commerciaux aguerris aux techniques de vente par téléphone pour start-up.
Pour perfectionner votre stratégie commerciale, découvrez notre offre de formation vente destinée aux startup localisées sur Paris.
Troisième étape : le Pitch produit
LA technique de vente par téléphone qu’il faut à tout prix maîtriser pour améliorer ses ventes : avoir un pitch commercial qui tient la route. Pour qu'il soit un bon discours commercial, votre pitch doit être une présentation courte, claire et impactante de votre solution à votre prospect. Vous n’aurez pas beaucoup de temps pour le dérouler, n’hésitez pas à le tester régulièrement, notamment sur des personnes qui ne maîtrisent pas forcément votre sujet.
Découvrez notre article sur l'argumentaire de vente par téléphone.
Un bon pitch c’est :
- Une accroche : une bonne prise de contact et de raconter comment l’idée est survenue au créateur du produit.
- Votre proposition de valeur : votre réponse au problème
- Des preuves sociales : qui utilise déjà votre solution ?
- Des chiffres-clés : quel impact a eu votre solution pour eux
- Et encore plein d'astuces pour vos argumentaires de vente et réussir votre pitch commercial dans cet article
Adaptez votre pitch et votre méthode de vente à votre interlocuteur ainsi qu’au temps qu’il vous accorde : un pitch de 30 secondes n’est pas le même qu’un de 60 secondes. De même comme vous aurez effectué votre qualification des besoins certains des éléments de votre pitch pourront être mis en second plan pour se focaliser sur ceux qui parlent le plus à votre interlocuteur.
Découvrez aussi nos techniques pour améliorer la conversion de vos rendez-vous commerciauxQuatrième étape : la Proposition Commerciale
Ces différentes étapes de techniques de vente par téléphone ne sont bien entendu pas forcément liées à un seul contact avec votre prospect téléphonique, il est d’ailleurs souvent préférable de les réaliser progressivement, vous pouvez, après le pitch, proposer un rendez-vous où vous aurez l’occasion de répondre aux questions ou objections qui pourraient lui venir en tête.
La suite de notre méthode de vente est probablement la plus technique, c’est à partir d’ici que vous devrez appliquer votre stratégie de proposition commerciale et de closing (le moment où celle-ci est signée par votre prospect, qui devient dès lors votre client).
La proposition commerciale présente l’offre que vous formulez pour votre prospect. Elle inclut le détail des prestations, en accord avec ses attentes et les besoins identifiés lors de vos échanges.
Peu importe le support, elle peut s’envoyer sous forme d’email de follow-up, de devis, etc. Elle doit indiquer explicitement les détails de la collaboration comme le prix, les prestations incluses, les délais ou les intervenants.
Pour formuler votre proposition commerciale de manière pertinente, mettez en avant votre solution en la positionnant comme une réponse aux pain points du prospect. Ainsi, vous déclencherez plus facilement la phase de négociation avec lui pour avancer dans le processus de vente et l’amener à la signature du contrat.
Cinquième étape : la négociation et l’argumentation
La patience fait partie des techniques de vente par téléphone : laissez un peu de temps à votre prospect pour qu’il puisse étudier l’intégralité de votre proposition commerciale. Dans le processus de vente, ce laps de temps est important car c’est le moment où de nouvelles questions et objections peuvent émerger.
Passée ce délai, la négociation va consister à apporter aux objections du prospect des réponses cohérentes, que ce soit sur les fonctionnalités, le prix, les contraintes ou encore l’exécution. On parle de périmètre opérationnel, celui dans lequel va se positionner votre proposition de valeur et qui va cadrer votre relation commerciale future.
Durant la phase de négociation, chaque condition de la collaboration est abordée. L’objectif est de parvenir à un accord avantageux pour chaque partie : une relation gagnant-gagnant est la sacro-saint des techniques de vente. Les informations récoltées pendant la phase de qualification peuvent aider à renforcer votre argumentaire téléphonique.
Il est important de connaître son produit et son secteur d’activité sur le bout des doigts pour bien maîtriser cette étape de la vente, et surtout de connaître les fourchettes sur lesquelles vous pouvez vous positionner pour ne pas sortir du cadre de votre business model.
Sixième étape : le Closing
Depuis la prise de contact, votre technique de vente au téléphone a été fructueuse, vous y êtes presque. La négociation est terminée, les objections dissipées, le cadre est posé : il faut maintenant closer le deal, que ce soit par la signature d’un devis, d’un bon pour accord ou par un onboarding sur votre solution.
Toutes ces étapes de technique de vente b2b constituent ce qu’on appelle l’entonnoir de conversion, qui fait passer votre prospect à l’état de client. Mais la relation commerciale ne s’arrête pas ici.
Étape de vente en bonus : le nurturing pour entretenir la relation clientèle
Que vous soyez une start-up ou une PME, un client acquis, ça s’entretient. Le nurturing permet de s’assurer que le client continue à utiliser votre solution et par conséquent de générer du chiffre d’affaires. On parle de Customer Success Management. Un bon nurturing peut aussi amener votre client à engager plus de frais sur votre solution (plus de licences, nouvelles fonctionnalités payantes, etc.) : on parle alors d’upsell ou de cross-selling.
Pour une bonne relation clientèle, assurez-vous que votre client s’approprie au mieux votre solution ou que la prestation correspond à ses attentes et à ce que vous lui avez vendu. Organisez régulièrement des prises de contact avec lui, installez une nouvelle relation basée sur la confiance mutuelle.
Votre client se sentira bien pris en charge et vous augmenterez par conséquent son niveau de satisfaction. Sorti de la relation commerciale initiale, votre client sera une source riche en termes d’amélioration de votre produit. N’hésitez pas à lui demander de vous faire des retours sur les fonctionnalités à améliorer, ce qui lui plait le plus, ce qu’il aimerait bien pouvoir faire, etc. Cela vous permettra de répondre à de nouveaux besoins et donc logiquement de renforcer votre capacité à gagner de nouveaux clients.
Pour conclure sur notre méthode de vente
Si l’entonnoir de conversion définit votre stratégie d’approche téléphonique, chacune des cibles de votre stratégie de prospection est unique et doit être travaillée de manière personnalisée. Pour devenir un expert de la technique de vente par téléphone et pouvoir traiter des volumes de prospects importants dans le but d'améliorer ses ventes, la rigueur et l’amélioration du discours sont de mise. Suivez bien ces étapes de techniques de vente par téléphone pour maximiser votre potentiel d'acquisition client :
- Brisez la glace en faisant bonne impression dès la prise de contact.
- Écoutez votre prospect et identifiez les pain points. Ne parlez pas immédiatement de votre solution ! L'écoute active vous permettra de découvrir les besoins de votre prospect.
- Lorsqu’il est l’heure, pitchez votre produit en mettant en avant les éléments de réponse aux pain points du prospect.
- Formulez une proposition commerciale adaptée et cohérente
- Maîtrisez votre produit et votre secteur pour mieux négocier pendant que le prospect étudie votre offre.
- Closez le deal.
- Entretenez votre relation clientèle sur la durée.
Enfin, ne vous reposez pas sur vos acquis, continuez de perfectionner en permanence votre maîtrise des étapes du processus de vente, car même un bon discours commercial peut toujours être amélioré, et votre taux de conversion avec. Et surtout, n'oubliez pas de tenir à jour vos KPI et de challenger régulièrement votre méthode commerciale !
Vous souhaitez des conseils supplémentaires sur les techniques de vente par téléphone pour les startup et augmenter vos rendez-vous client ? Découvrez notre offre de formation vente.
Cet article vous a appris à accrocher le prospect dès la prise de contact grâce à un argumentaire téléphonique bien rôdé. Pour apprendre à maîtriser la dernière étape de la vente, le closing commercial, découvrez notre dossier sur le sujet.
