Pour une entreprise, un mauvais recrutement coûte cher, très cher. Une erreur de casting se chiffre, au bas mot, à 30 000 euros. Et la facture peut atteindre 200 000 euros lorsque l’échec concerne un poste de commercial ou de Business Developer, qui est par nature stratégique. Rater une telle embauche est particulièrement préjudiciable pour une startup qui doit trouver des clients rapidement afin de garantir sa viabilité. Heureusement, des solutions existent pour limiter le risque d’erreur de casting et vous dénicher des talents capables d’assurer à coup sûr l’hyper-croissance de votre jeune pousse. MyBizDev vous explique tout !
Qu’est-ce qu’un échec de recrutement ?
De manière générale, un recrutement est considéré comme un échec lorsqu’un collaborateur quitte l’organisation dans les 12 mois suivant son embauche. Cette situation est relativement fréquente puisque, selon la DARES, 36 % des CDI sont rompus au cours de l’année suivant la prise de poste. Il convient donc d’anticiper les coûts associés à ce risque.
Les coûts directs d’une erreur de casting 💸
Attention, en cas de mauvais recrutement pour un poste de commercial, l’addition peut être salée. Les frais directs découlant d’une telle erreur de casting peuvent en effet s’élever à 50 000 euros. Entrent dans l’équation :
1. Les revenus perçus par le collaborateur
Au titre de la rémunération du salarié figure bien évidemment son salaire brut. En 2020, celui-ci s’élève en moyenne à 30 000 euros annuels pour un commercial débutant. Doivent également être ajoutées les charges patronales payées par l’employeur (soit 25 à 42 % du brut) et les primes versées au collaborateur.
2. Les frais liés à la procédure de recrutement
Le processus RH conduisant à l’embauche d’une nouvelle recrue est long et onéreux. En 2020, la moitié des employeurs français mettaient plus 46 jours pour pourvoir un poste. Côté finances, le salaire du recruteur, rapporté au temps alloué à la rédaction de la fiche de poste, au tri des CV, à l’analyse des profils, aux échanges d’emails, aux entretiens ou encore au suivi des candidatures pourrait s’élever à 2600 euros. Les outils utilisés par les Ressources Humaines feraient quant à eux gonfler la note de 1200 euros par an. Enfin, la publication d’une annonce sur un jobboard serait facturée entre 0 et près de 900 euros. Un montant qu’il convient de multiplier par le nombre de sites de recherche d’emploi utilisés.
3. Les sommes engagées pour l’onboarding de la nouvelle recrue
L’arrivée d’un nouveau salarié au sein de l’entreprise induit son lot de dépenses. Le suivi administratif et juridique du newbie implique une charge de travail supplémentaire pour les Ressources Humaines. Par ailleurs, d’éventuels frais de formation et d’aménagement de l’espace de travail peuvent être engagés en vue de faciliter l’intégration du nouvel arrivant.
4. Les dépenses associées au départ du salarié
La rupture ou le non-renouvellement du contrat de travail entraîne des coûts variables. Là encore, un surplus d’activité est à prévoir du côté des RH (rédaction d’une lettre de licenciement, établissement du solde de tout compte… etc.). Des indemnités de fin de contrat (CDD), de rupture conventionnelle ou de licenciement peuvent également être accordées au collaborateur évincé. À titre indicatif, l’indemnité légale de licenciement versée à un collaborateur en CDI remercié au bout de 12 mois et payé 30 000 euros annuels s’élève à 625 euros minimum, soit 1/4 de mois de salaire.
5. Le montant engagé pour remplacer l’employé
Une erreur de casting implique une nouvelle procédure de recrutement et un nouvel onboarding. Il convient donc de multiplier par deux les frais alloués à ces postes de dépense.
Vous l’aurez compris, les dépenses directement liées à un BizDev ou à un commercial dont le profil ne fitte pas avec l’entreprise sont nombreuses. Pourtant, il ne s’agit là que de la partie émergée de l’iceberg…
Les coûts indirects d’un recrutement commercial raté 📉
Une erreur de casting engendre de nombreuses externalités négatives, et ce, plus encore lorsqu’elle concerne un poste clé. Ainsi, lorsque l’embauche d’un Business Developeré choue, les coûts indirects pour l’entreprise peuvent se chiffrer entre 100 000 et 150 000 euros, voire plus. Cela s'explique par :
1. Des performances commerciales en berne et une croissance ralentie
L’inadaptation d’un commercial ou d’un BizDev à son poste a des conséquences sur la viabilité même de l’organisation. Une mauvaise gestion des leads et du portefeuille client conduit à la perte d’opportunités business et affecte le chiffre d’affaires de l’entreprise. Cette situation est particulièrement problématique pour les startups. Les jeunes pousses doivent en effet signer des clients rapidement afin de valider leur offre et de financer leur développement. En l’absence de cash-flow, difficile d’embaucher, de rester compétitif et d’espérer convaincre de potentiels investisseurs.
2. La démoralisation des équipes en place
La défaillance d’un vendeur peut avoir des répercussions sur l’équipe commerciale. Un mauvais recrutement induit une surcharge de travail pour les collaborateurs. Ceux-ci risquent de faillir à leurs propres objectifs. Face à des résultats médiocres, votre équipe peut perdre sa motivation. Or, comme chacun sait, l’optimisme du staff est indispensable, surtout lors du lancement d’un projet. Enfin, 53 % des dirigeants interrogés estiment qu’une erreur de casting génère du stress chez les salariés et 20 % qu’elle dégrade la confiance des employés envers les managers. La cohésion et l’esprit d’équipe, si importants en phase de croissance, sont donc battus en brèche.
3. Un impact négatif sur la réputation de l’entreprise
Le mauvais recrutement d’un Business Developer ou d’un commercial nuit à la réputation de l’organisation. L’équipe commerciale est le point de contact privilégié entre l’entreprise et le monde extérieur. Un commercial maladroit risque de provoquer l’insatisfaction des clients et des prospects à l’égard de la structure tout entière. Mais ce n’est pas tout. Une erreur de casting induit également un turnover qui désoriente les clients potentiels et renvoie un signal négatif aux interlocuteurs de l’entreprise. Cette situation est critique pour les startups qui aspirent à lever des fonds et doivent pour cela inspirer confiance.
4. Une marque employeur dégradée
Un mauvais recrutement commercial affaiblit la marque employeur de l’entreprise. En effet, l’échec d’une prise de poste ne découle pas nécessairement d’une défaillance du collaborateur. L’organisation et le management peuvent également être incriminés. Un accueil bâclé, un manque d’information ou encore des feedbacks trop rares sont de nature à entamer les performances d’une nouvelle recrue. Ne lésinez pas sur l'importance des entretiens annuels pour faire le point sur les attentes de vos collaborateurs, l'atteinte de leurs objectifs et leur avenir au sein de votre équipe.
On l’a vu, une erreur de casting n’est pas neutre pour l’entreprise, surtout lorsqu’elle concerne un commercial ou un Business Developer. Il convient par conséquent d’éviter les fautes de recrutement.
Comment trouver un bon commercial pour sa startup ?
81 % des employeurs interrogés indiquent s’être déjà trompés dans le choix d’un collaborateur. La chose n’est donc pas rare. Et pour cause, le recrutement est une science ardue et le manque d’expérience de certains dirigeants en la matière ne pardonne pas. Les coûts associés à une erreur de casting doivent vous convaincre de tout faire pour limiter ce risque. Dans cette perspective, plusieurs solutions s’offrent à vous :
Vous former (sérieusement) au recrutement
Réussir le recrutement de son équipe commerciale n’est pas une mince affaire. Il s’agit de procéder avec méthode et de dépasser l’argumentaire de vente bien rodé déclamé par les candidats. Pour mémoire, vous avez en face de vous de vrais pro du closing ! Pensez notamment à définir votre scorecard avec soin, à prendre des références et à proposer des mises en situation afin d'évaluer les soft et hard skills commerciales de vos candidats.
Externaliser le recrutement de vos commerciaux
49 % des managers sous-estiment la difficulté du processus de recrutement. Il convient donc de ne pas pécher par excès de confiance. L’aide d’un chasseur de tête spécialisé dans le sourcing et la sélection de commerciaux peut s’avérer salvatrice, surtout pour des entrepreneurs qui viennent de lancer leur startup et qui n’ont ni le temps, ni les ressources pour mener à bien cette mission. Chez MyBizDev, c'est par une connaissance fine des métiers de la vente et de l'écosystème startup que nous sélectionnons les meilleurs Business Developers pour nos clients. Notre parcours de certification des compétences Darwin garantit le plus haut degré de motivation et de compétence de nos talents.
Recruter un commercial ou un Business Developer en freelance
Dotés d’un véritable esprit entrepreneurial, d’une bonne résistance au stress et d’une capacité d’adaptation hors pair, les commerciaux et Business Developers freelance sont des profils particulièrement intéressants pour les startups. Confier votre prospection, votre closing et/ou la gestion de votre portefeuille client à un indépendant vous permet de maîtriser votre masse salariale et de conserver l’agilité de votre structure. Pour ne pas commettre d’erreur dans le choix de votre prestataire, n'hésitez pas à diversifier vos viviers de talents. De plus en plus de Business Developers passent notamment par MyBizDev pour trouver leurs prochaines missions en freelance.
Externaliser le service commercial de votre startup
Confier le recrutement et le management de ses commerciaux à un spécialiste de la vente permet de limiter son turn-over. Cette solution est particulièrement adaptée en phase d’amorçage puisqu’elle permet de trouver ses premiers clients tout en se focalisant sur l’essentiel, à savoir le développement de son MVP. Différents types d'acteurs peuvent vous épauler : des agences de génération de leads ou des consultants en stratégie commerciale par exemple.
Le coût d’un mauvais recrutement commercial et comment l’éviter : conclusion
Le coût d’une erreur de recrutement pour un poste de commercial n’est pas à prendre à la légère. Estimées entre 150 000 et 200 000 euros, les dépenses directes et indirectes liées à une telle erreur de casting ne sont pas indolores. Pour une startup, une embauche ratée sur une fonction aussi stratégique que celle de BizDev ou de commercial peut même siffler la fin de la partie. Pour éviter le pire, l’idéal est donc de se faire accompagner par un professionnel, voire d’externaliser sa force de vente. À vous de choisir votre camp !