• Chasse de prospects grands comptes
• Mise en place de cycles de vente longs avec plusieurs interlocuteurs de haut niveau
• Construction de propositions commerciales complexes
• Gestion du portefeuille comptes-clés
• Renouvellement des ventes, vente de produits complémentaires (cross selling) ou supplémentaires (up selling)
• Networking, participation à des événements professionnels, personal branding

Face à des profils seniors, le Key Account Manager, ou Corporate Sales, a avant tout un rôle d'expert sectoriel, maîtrisant l'intégralité du paysage des acteurs du marché de ses clients (effectif, historique, résultats, sous-traitants, etc.), de leurs segments-cibles, des verticales métiers qui les composent et des problématiques qui animent le secteur dans lequel il évolue. Rompu aux mécanismes qui permettent à un grand groupe de fonctionner, le KAM a un sens aigu des logiques de hiérarchie et s'adapte parfaitement au niveau du poste de son interlocuteur, que ce soit en entretien avec un manager d'équipe comme en présentation devant un board de dirigeants.

Mode d’emploi pour devenir un Key Account Manager performant

Avec des barrières à l'entrée complexes à franchir, la chasse grands comptes nécessite d'avoir un niveau d'information très élevé sur ses interlocuteurs. Une forte capacité d'enquête et de détection des points d'accroche font souvent la différence pour se démarquer de la concurrence. Mais l'essence du métier de Key Account Manager et son rôle principal restent la capacité à retenir les comptes-clés, dont l'entreprise ne peut pas prendre le risque de se séparer. Sur un segment où la stratégie d'innovation rime parfois avec le changement du prestataire, les meilleurs Corporate Sales atteignent un niveau d'entrelacement quasi-amical avec leurs clients qui garantit la pérennité du compte pour leur entreprise.

Les Soft Skills appréciées chez un Account Manager pendant le parcours Darwin :

#Empathie #Patience #Endurance #Charisme #Persuasion